Люди легко принимают решение о покупке в двух ситуациях: им очень страшно и они хотят избежать чего-то крайне неприятного или они воодушевлены и ожидают блестящих перспектив.

Эффект Даннинга-Крюгера как раз и создает у потенциальных жертв неоправданное ожидание успеха, а заодно и снижает их критичность — идеальное сочетание для того, чтобы избавить простаков от излишков денег.

Да, это жестоко, всё равно, как отнимать конфетки у младенцев. Но кто сказал, что маркетинг для хлюпиков?

Полная формулировка эффекта звучит так: «Люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки в силу своего низкого уровня квалификации».

Эффект Даннинга-Крюгера основывается на трёх важных особенностях тех, кто делает первые шаги в любом деле:

  • новички склонны переоценивать собственные умения;
  • новички не способны адекватно оценивать действительно высокий уровень умений у других;
  • новички не способны осознавать всю глубину своей некомпетентности.

Распространённый пример эффекта Даннинга-Крюгера в действии — девочки и мальчики с дорогими фотоаппаратами.

Начинается это примерно так: не лишённая художественного вкуса особь делает несколько фотографий дедушкиной «мыльницей» или c помощью iPhone, размещает их на Facebook или в Instagram и тут же получает кучу лайков от друзей. Любому приятно осознавать, что у него что-то получается, да ещё так — легко, без особого напряжения. Может быть, это призвание?

Эйфория от первого успеха, от кажущейся легкости и ощущения собственного таланта — интересная штука. Большие дозы эндорфинов и допамина всегда делают людей существенно глупее, чем в нормальном состоянии, и вот как этим пользуются наиболее циничные из маркетологов:

  1. Прежде всего, они продают таким простачкам-новичкам, вообразившим себя профессионалами, «необходимые» атрибуты мастера. Чаще всего, это какие-то технические прибамбасы: дорогущая камера, объектив побольше, «профессиональный» штатив и, разумеется, специальная сумка для переноски всего этого барахла.
  2. Продавать новичкам возможность учить (или поучать) других. Как это ни парадоксально, но максимальное стремление поделиться своим опытом демонстрируют именно те, у кого этого опыта — с гулькин нос. Именно для них предназначены платформы для ведения блогов, шаринговые порталы, где они могут выставить свои нетленки на всеобщее обозрение.
  3. И, наконец, если новички и стремятся учиться, то чаще всего выбирают то, что обещает сверхбыстрый результат — книги и учебные курсы из серии «как стать профессиональным фотографом за 1 день», «10 простых рецептов мастерства» и так далее. Профессионалы знают, что учиться придется годами, но кого это волнует? Индустрии псевдо-обучения благодарная аудитория гарантирована всегда, чем многие шарлатаны успешно пользуются.

И это еще не конец — наступает этап падения самооценки…

Гораздо позже, по мере накопления горького опыта, новички начнут понимать своё реальное место среди профессионалов и тогда их самооценка упадет ниже плинтуса. Кто-то уйдёт из профессии и лишь немногие продолжат совершенствоваться в выбранном направлении. Для новичков рано или поздно наступит момент, когда они превратятся в неплохих профессионалов, но будут иметь при этом сильно заниженную самооценку.

Но с точки зрения бизнеса — это курица несущая золотые яйца…

А ведь это золотая возможность для работодателей! Им выгодно эксплуатировать человека, который даёт неплохой результат, а взамен получает нищенскую зарплату, «возможность профессионального роста» и призрачную перспективу когда-нибудь начать зарабатывать приличные деньги. Выгоднее только торговля наркотиками.

Да, этот праздник не может длиться вечно и однажды профессионал узнает свою истинную цену и его самооценка станет адекватной.


Источник: http://www.topmanagement.com.ua