Люди легко принимают решение о покупке в двух ситуациях: им очень страшно и они хотят избежать чего-то крайне неприятного или они воодушевлены и ожидают блестящих перспектив.
Эффект Даннинга-Крюгера как раз и создает у потенциальных жертв неоправданное ожидание успеха, а заодно и снижает их критичность — идеальное сочетание для того, чтобы избавить простаков от излишков денег.
Да, это жестоко, всё равно, как отнимать конфетки у младенцев. Но кто сказал, что маркетинг для хлюпиков?
Полная формулировка эффекта звучит так: «Люди, имеющие низкий уровень квалификации, делают ошибочные выводы и принимают неудачные решения, но не способны осознавать свои ошибки в силу своего низкого уровня квалификации».
Эффект Даннинга-Крюгера основывается на трёх важных особенностях тех, кто делает первые шаги в любом деле:
- новички склонны переоценивать собственные умения;
- новички не способны адекватно оценивать действительно высокий уровень умений у других;
- новички не способны осознавать всю глубину своей некомпетентности.
Распространённый пример эффекта Даннинга-Крюгера в действии — девочки и мальчики с дорогими фотоаппаратами.
Начинается это примерно так: не лишённая художественного вкуса особь делает несколько фотографий дедушкиной «мыльницей» или c помощью iPhone, размещает их на Facebook или в Instagram и тут же получает кучу лайков от друзей. Любому приятно осознавать, что у него что-то получается, да ещё так — легко, без особого напряжения. Может быть, это призвание?
Эйфория от первого успеха, от кажущейся легкости и ощущения собственного таланта — интересная штука. Большие дозы эндорфинов и допамина всегда делают людей существенно глупее, чем в нормальном состоянии, и вот как этим пользуются наиболее циничные из маркетологов:
- Прежде всего, они продают таким простачкам-новичкам, вообразившим себя профессионалами, «необходимые» атрибуты мастера. Чаще всего, это какие-то технические прибамбасы: дорогущая камера, объектив побольше, «профессиональный» штатив и, разумеется, специальная сумка для переноски всего этого барахла.
- Продавать новичкам возможность учить (или поучать) других. Как это ни парадоксально, но максимальное стремление поделиться своим опытом демонстрируют именно те, у кого этого опыта — с гулькин нос. Именно для них предназначены платформы для ведения блогов, шаринговые порталы, где они могут выставить свои нетленки на всеобщее обозрение.
- И, наконец, если новички и стремятся учиться, то чаще всего выбирают то, что обещает сверхбыстрый результат — книги и учебные курсы из серии «как стать профессиональным фотографом за 1 день», «10 простых рецептов мастерства» и так далее. Профессионалы знают, что учиться придется годами, но кого это волнует? Индустрии псевдо-обучения благодарная аудитория гарантирована всегда, чем многие шарлатаны успешно пользуются.
И это еще не конец — наступает этап падения самооценки…
Гораздо позже, по мере накопления горького опыта, новички начнут понимать своё реальное место среди профессионалов и тогда их самооценка упадет ниже плинтуса. Кто-то уйдёт из профессии и лишь немногие продолжат совершенствоваться в выбранном направлении. Для новичков рано или поздно наступит момент, когда они превратятся в неплохих профессионалов, но будут иметь при этом сильно заниженную самооценку.
Но с точки зрения бизнеса — это курица несущая золотые яйца…
А ведь это золотая возможность для работодателей! Им выгодно эксплуатировать человека, который даёт неплохой результат, а взамен получает нищенскую зарплату, «возможность профессионального роста» и призрачную перспективу когда-нибудь начать зарабатывать приличные деньги. Выгоднее только торговля наркотиками.
Да, этот праздник не может длиться вечно и однажды профессионал узнает свою истинную цену и его самооценка станет адекватной.
Источник: http://www.topmanagement.com.ua
